據(jù)傳在某國(guó)的一個(gè)教堂，有一天，一位教士在做禮拜時(shí)，忽然熬不住煙癮，就去問(wèn)他的上司：“我祈禱時(shí)可以抽煙嗎？”結(jié)果，遇到了上司的斥責(zé)。后來(lái)又有一位教士，同樣在祈禱時(shí)犯了煙癮，卻換了一種口氣問(wèn)他的上司：“我吸煙時(shí)可以祈禱嗎？”上司莞爾一笑，答應(yīng)了它的請(qǐng)求。
    同樣的情況，需要解決同樣的問(wèn)題，由于不同的問(wèn)法，而得到不同的結(jié)果。
    人生所有的溝通都是為了有一個(gè)很好的結(jié)果，不是嗎？由此可見(jiàn)，問(wèn)話需要技巧，在銷售中更是如此，問(wèn)話問(wèn)的巧，不但可以占盡優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也可以更順暢的達(dá)到自己想要的結(jié)果。

    一、推銷提問(wèn)技巧的基本原則
    1、洽談時(shí)用肯定句提問(wèn)
    在開(kāi)始洽談時(shí)用肯定的語(yǔ)氣提出一個(gè)令顧客感到驚訝的問(wèn)題，是引起顧客注意和興趣的可靠辦法。如：“你已經(jīng)……嗎？”“你有……嗎？”或是把你的主導(dǎo)思想先說(shuō)出來(lái)，在這句話的末尾用提問(wèn)的方式將其傳遞給顧客?！艾F(xiàn)在很多人都開(kāi)始重視預(yù)防保健了，不是嗎？”這樣，只要你運(yùn)用得當(dāng)，說(shuō)的話符合事實(shí)而又與顧客的看法一致，會(huì)引導(dǎo)顧客說(shuō)出一連串的“是”，直至成交。
    2、詢問(wèn)顧客時(shí)要從一般性的事情開(kāi)始，然后再慢慢深入下去。
    向顧客提問(wèn)時(shí)，雖然沒(méi)有一個(gè)固定的程序，但一般來(lái)說(shuō)，都是先從一般性的簡(jiǎn)單問(wèn)題開(kāi)始，逐層深入，以便從中發(fā)現(xiàn)顧客的需求，創(chuàng)造和諧的推銷氣氛，為進(jìn)一步推銷奠定基礎(chǔ)。
    3、先了解顧客的需求層次，然后詢問(wèn)具體要求。
    了解顧客的需求層次以后，就可以掌握你說(shuō)話的大方向，可以把提出的問(wèn)題縮小到某個(gè)范圍以內(nèi)，而易于了解顧客的具體需求。如顧客的需求層次僅處于低級(jí)階段，即生理需要階段，那么他對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心多集中于經(jīng)濟(jì)耐用上。當(dāng)你了解到這以后，就可重點(diǎn)從這方面提問(wèn)，指出該商品如何滿足顧客需求。
    4、注意提問(wèn)的表述方法
如一個(gè)推銷員向一名女士提出這樣一個(gè)問(wèn)題：“您是哪一年生的？”結(jié)果這位女士惱怒不已。于是，這名推銷員吸取教訓(xùn)，改用另一種方式問(wèn)：“在這份登記表中，要填寫(xiě)您的年齡，有人愿意填寫(xiě)大于廿一歲，您愿意怎么填呢？”結(jié)果就好多了。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，在提問(wèn)時(shí)先說(shuō)明一下道理對(duì)洽談是有幫助的。

    二、一般的銷售發(fā)問(wèn)方式
    在一般的銷售場(chǎng)合發(fā)問(wèn)主要?jiǎng)澐譃榉忾]式問(wèn)句和開(kāi)放式問(wèn)句兩大類。
1、封閉式問(wèn)句：
(1) 封閉式提問(wèn)：有特定指向的提問(wèn)。是指比較具體、明確、范圍較窄的提問(wèn)，要求回答只能限于提問(wèn)的具體內(nèi)容。   
(2) 舉例：
人們有一種共同的心理--認(rèn)為說(shuō)"不"比說(shuō)"是"更容易和更安全。所以，內(nèi)行的推銷員向顧客提問(wèn)時(shí)盡量設(shè)法不讓顧客說(shuō)出"不"字來(lái)。如與顧客訂約會(huì)，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員從來(lái)不會(huì)問(wèn)顧客"我可以在今天下午來(lái)見(jiàn)您嗎？"因?yàn)檫@種只能在"是"和"不"中選擇答案的問(wèn)題，顧客多半只會(huì)說(shuō)："不行，我今天下午的日程實(shí)在太緊了，等我有空的時(shí)候再打電話約定時(shí)間吧。"有經(jīng)驗(yàn)的推銷員會(huì)對(duì)顧客說(shuō)："您看我是今天下午2點(diǎn)鐘來(lái)見(jiàn)您還是3點(diǎn)鐘來(lái)？""3點(diǎn)鐘來(lái)比較好。"當(dāng)他說(shuō)這句話時(shí)，你們的約定已經(jīng)達(dá)成了。
2、開(kāi)放式問(wèn)句： 
(1) 開(kāi)放式提問(wèn)：大而化之的提問(wèn)。是指提出比較概括、廣泛、抽象、范圍較大的提問(wèn)，對(duì)回答的內(nèi)容限制不嚴(yán)格，給對(duì)方自由發(fā)揮的余地。                  
(2) 舉例：
“您覺(jué)著產(chǎn)品好應(yīng)該具有那些特點(diǎn)？”

【小結(jié)】：
    銷售過(guò)程中，不但要多介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)更重要的是要“問(wèn)”出顧客真正的需求,才好“對(duì)癥下藥”，成功銷售產(chǎn)品。提問(wèn)問(wèn)題時(shí)，應(yīng)該由廣泛的問(wèn)題逐步縮小到特定的問(wèn)題，避免含糊不清的措辭，避免使用威脅性、教訓(xùn)性、諷刺性的語(yǔ)句，避免盤(pán)問(wèn)式或?qū)弳?wèn)式的語(yǔ)句。
    一般說(shuō)來(lái)，開(kāi)放式提問(wèn)大多用在提問(wèn)的開(kāi)頭，中間話題的轉(zhuǎn)換，或者用來(lái)搜索情況、調(diào)節(jié)談話氣氛等；封閉式提問(wèn)大多用在提問(wèn)要從某一點(diǎn)突破，，深入了解某些情況、某個(gè)問(wèn)題，或者是“步步緊逼”的追問(wèn)，或者核實(shí)某個(gè)材料等。但是，整個(gè)談話仍然要以封閉式提問(wèn)為主。封閉式提問(wèn)的技巧就在于要不斷細(xì)化問(wèn)題（需要“再現(xiàn)”/“展開(kāi)”部分）內(nèi)涵。
    俗話說(shuō)：“到什么山唱什么歌，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話”。提問(wèn)要考慮對(duì)方的年齡、身份、文化素養(yǎng)、性格特征等。被問(wèn)的人，有的熱情爽快，有的性格內(nèi)向，有的大大咧咧，有的審慎多疑，性格不同，氣質(zhì)迥異。如果不顧這些特點(diǎn)，僅用一個(gè)腔調(diào)，一種方式提問(wèn)，就會(huì)碰壁。這就需要我們?cè)谌粘５墓ぷ髦胁粩嗟娜バ逕挕⑷タ偨Y(jié)、去檢討、去悟一些道理，找到規(guī)律，這就是你的積累。所以，古人留給我們一句話，叫做——“學(xué)無(wú)止境”。